اگر تصمیم داریم فوتبال بازی کنیم، ابتدا باید قوانین آن را یاد بگیریم. قطعا ما نیازی به مطالعه قوانین ۳۰ سال پیش نداریم و باید جدیدترین قوانین را مطالعه کنیم. بسیاری از فروشندگان همچنان از روش‌های قدیمی استفاده می‌کنند. همان‌طور که قبلا هم گفته شد، خریداران جدید از گذشته پیچیده‌تر هستند، آنها تحصیلات بالاتری دارند، انتخاب‌های بیشتری دارند و رقابت از قبل شدید‌تر شده‌است. پس ضروری است که هر فروشنده با حال و هوای فعلی تطابق داشته باشد. قطعا بسیاری از قوانین فروش بدیهی به نظر می‌رسند ولی همین بدیهیات را ۸۰ درصد فروشندگان رعایت نمی‌کنند.
قانون اول – به افراد بفروشیم:
هر فروش به یک فرد هدایت می‌شود، یعنی هر باری که می‌خواهیم چیزی را بفروشیم باید برحسب شرایط روش متفاوتی داشته باشیم، چون هیچ دو نفری را نمی‌توانیم یکسان پیدا کنیم.
هر خریدار آرزوها، نیازها و خواسته‌های متفاوتی دارد. آنها از خانواده‌های مختلفی هستند و در محیط‌های تجاری متفاوتی کار کرده‌‌اند. آنها فشارهای متفاوتی را در تصمیم‌گیری دارند. آنها آموزش متفاوتی گذرانده‌اند. آنها ممکن است در آن لحظه خوشحال یا ناراضی باشند.
فروشنده حرفه‌ای باید:
- تبدیل به متخصص شناخت مردم شود.
- واقعا مثل مردم باشد.
باید به آنها علاقه نشان دهیم و طوری رفتار کنیم که منتظر تماس شما باشند و به آن اشتیاق داشته باشند. فروشنده حرفه‌ای یک متقلب بزرگ است و باید باشد.
قانون دوم – خودمان رو بفروشیم:
ما باید سعی کنیم خودمان رو بفروشیم. نه! یک لحظه صبر کنید. قبل از اینکه عصبی شوید ادامه مطلب را مطالعه کنید.
افراد تا زمانی که ما را قبول نکنند، چیزی نخواهند خرید. ما باید از خودمان بگوییم تا با ویژگی‌های مشترک آشنا شویم. بعضی چیزهای ساده واقعا مثل چسب عمل می‌کنند. باید مردم به شما علاقه نشان دهند، حتی از یک همشهری بودن.
در ادامه داستانی از آقای ریچارد دنی نویسنده کتاب Selling to Win را با هم مطالعه می‌کنیم:
«آقای دنی می‌گوید: من قبل از اینکه وارد حرفه فروش شوم، مشغول کشاورزی و دامداری بودم.
یک روز از یک شرکت جدید در زمینه خوراک دام به ملاقات من آمدند، آقایی به اسم کریس بولز پیش من آمد و فقط خودش را معرفی کرد، زمینه کاری‌اش را گفت و کارت ویزیتی به من داد و رفت. یک ماه بعد او دوباره به من سر زد و این‌بار در مورد اوضاع و احوال من و کارم پرسید من هم گفتم اوضاع خیلی خوب نیست و بازهم رفت و یک ماه بعد به من سر زد. وقتی آمد و از اوضاع پرسید من گفتم یکی از گاوهای من حال و روز خوبی ندارد و او گفت یکی از این کیسه‌های غذاهای شرکت من می‌تواند حالش را بهبود دهد و من یک کیسه خریدم. با گذشت دو ماه کل خوراک دام من را این شرکت تأمین می‌کرد. من از این شرکت خرید نکردم، من از کریس بولز خرید کردم و در واقع اول خود این شخص را خریدم.»
قانون سوم – سؤالات درست بپرسید:
مهم‌ترین مهارت در فروش پرسیدن سؤالات درست است.
خرید لپ‌تاپ را در نظر بگیرید. وقتی به یک فروشگاه لپ‌تاپ مراجعه می‌کنیم، فروشنده با چند سؤال متوجه می‌شود که چه نوع لب‌تاپی برای ما مناسب است.
سوالات را باید براساس شخصیت افراد، حوزه کاری فرد مخاطب و … شخصی‌سازی کنیم و بهتر است که یک چک لیست از سوالات داشته باشیم.
قانون چهارم – گوش‌دادن را تمرین کنیم:
این مسئله خیلی بدیهی است ولی بسیاری از ما اینکار را انجام نمی‌دهیم. گوش‌دادن دو وجه دارد. گوش‌دادن به چیزی که گفته می‌شود و گوش‌دادن به چیزی که گفته نمی‌شود. به اصطلاح گوش‌دادن به ندای قلب طرف مقابل.
زمانی که ما گوش خود را فعال کنیم خواهیم دید که چقدر سیگنال‌های زیادی از طرف مشتری بابت خرید به ما ارسال می‌شود. مهارت گوش‌دادن و سؤال پرسیدن همدیگر را تکمیل می‌کنند. باید حواسمان به سیگنال‌هایی که مشتری ارسال می‌کند باشد.
- پرسیدن قیمت یک سیگنال برای خرید است.
- پرسیدن زمان تحویل یک سیگنال برای خرید است.
- پرسیدن در مورد رنگ محصول یک سیگنال برای خرید است.
باید نگرانی‌های مشتری را درک کنیم و برای آنها راه‌حل ارائه کنیم و این را هم بدانیم که هر فروش باید مشکلی را حل کند.
قانون پنجم – ویژگی‌ها و مزایا را به هم وصل کنیم:
بین ویژگی‌ها و مزایای یک محصول تفاوت زیادی است و مشتری هم به مزایا علاقه نشان می‌دهد و خرید می‌کند.
به‌عنوان مثال در زمان خرید خودرو توضیح عملکرد سیستم ترمز ABS نظر مشتری را جلب نمی‌کند برای اینکار فروشنده باید از مزایای این سیستم صحبت کند تا مشتری متقاعد شود.
نکته‌ای هم که باید رعایت کنیم این است که در مواجهه با هر مشتری نیاز به بیان همه ویژگی‌ها و مزایا نداریم و باید بر اساس شخص موارد متفاوت باشد.
قانون ششم – نتایج رو بفروشیم:
فرض کنید به یک داروخانه گیاهی مراجعه کرده‌ایم شخص فروشنده برای ما نتایجی که گل گاوزبان در بدن ما ایجاد می‌کند را توضیح می‌دهد. نتایج مثل حس آرامش و راحتی اعصاب. طبیعتا ما این حس و نتیجه را بیشتر درک می‌کنیم و تمایل بیشتری برای خرید داریم.
قانون هفتم – به منطق اعتماد نکنیم:
محقق‌های دانشگاه هاروارد با بررسی به این نتیجه رسیدند که ۸۴ درصد کل تصمیمات افراد بر مبنای احساسات است. بیمه آتش‌سوزی را در نظر بگیرید. وقتی ما آگهی تلویزیونی را می‌بینیم که چند نفر در آتش جان خود را از دست می‌دهند یا خسارت‌های جبران‌ناپذیری به افراد وارد می‌شود، ممکن است تصمیم احساسی برای دریافت خدمات بیمه آتش‌سوزی بگیریم.
پس یکی از راهکارهای فروش، برانگیخته‌کردن احساسات مخاطب است.
قانون هشتم – در استفاده از دانش محصول هوشمندانه عمل کنیم:
همه ما این را می‌دانیم که صحبت با فروشنده‌ای که دانش کافی از آن محصول ندارد خیلی آزاردهنده است. از آن طرف فروشنده‌ای که دانش کاملی از محصول دارد و عاشق محصول خودش است، به‌قدری در مکالمات از جزئیات محصول صحبت می‌کند که تبدیل به یک دافعه می‌شود.
این را باید بدانیم که مشتری برای محصول پول نمی‌دهد، بابت نتیجه پول می‌دهد.
قانون نهم – نقاط فروش منحصربه‌فرد خودمان را مشخص کنیم:
در فضای رقابتی شدیدی که الان وجود دارد، کسی برنده است که نقاط منحصربه‌فرد فروش خود را بشناسد. این USPها می‌توانند، خدمات پس از فروش، پشتیبانی، یا هر چیز دیگری باشند.
قانون دهم – فقط حرف نزنیم، نشان بدهیم:
افراد بیشتر از آنکه بخواهند با گوش خود تصمیم بگیرند با چشم تصمیم می‌گیرند. پس بیشتر از آنکه با مشتری صحبت کنید محصول را نشان دهید. این نشان‌دادن می‌تواند به‌صورت تست رایگان یک محصول یا سرویس اتفاق بیفتد.
شما می‌توانید برای مطالعه مطالب دیگر در زمینه فروش به لینک زیر مراجعه کنید.
استراتژی های قیمت گذاری در فروش اپلیکیشن
۷ عنصر برای یک استراتژی برند جامع | قسمت اول
۷ عنصر برای یک استراتژی برند جامع | قسمت دوم
نکاتی برای توسعه استراتژی بازاریابی و فروش
