چگونه یک فروشنده حرفه‌ای ۶ سیلندری باشید؟ اگر خوش‌شانس باشید و یک خودروی شش سیلندر داشته باشید، برای اینکه بتوانید در طول مسیر مسابقه اولین باشید و در خط پایان هم نفر اول باشید، باید همه این شش سیلندر با هم هماهنگ و بدون اشکال کار کنند. در مطلب گذشته ما به این موضوع پرداختیم که چطور از مشتری بله بگیریم و چه تکنیکی را باید مورد استفاده قرار دهیم. در این موضوع به معرفی ۶ سیلندر فروش حرفه‌ای می‌پردازیم.
شش سیلندر فروش حرفه‌ای شامل موارد زیر می‌شود:
- دانش کسب و کار
- دانش صنعت
- دانش شرکت
- دانش محصول
- دانش فروش
- نگرش
۱. دانش کسب‌وکار:
یک فروشنده حرفه‌ای باید به‌طور کلی با شرایط کسب‌وکار، چه در داخل کشور و چه در سطح بین‌المللی آشنایی داشته باشد و بتواند با مشتری در مورد تغییرات شرایط کسب‌وکار و سیاست داخلی و بین‌المللی صحبت کند. این اطلاعات را می‌توانید از منابع مختلفی دریافت کنید.
۲. دانش صنعت:
فروشنده حرفه‌ای باید در مورد صنعتی که در آن فعالیت می‌کند اطلاعات کامل داشته باشد. قیمت، موقعیت و محصولات رقبا را بشناسد. باید شخصیت‌های اصلی صنعت خود را بشناسد و از محصولات جدید آن صنعت اطلاع داشته باشد.
۳. دانش شرکت:
فروشنده حرفه‌ای باید یک سفیر خوب برای شرکت خود باشد. باید از سیاست‌ها و برنامه‌های شرکت خود مطلع باشد. او باید از برنامه‌های بازاریابی و تبلیغاتی شرکت مطلع باشد.
۴. دانش محصول:
شاید در این مورد برای فروشنده حرفه‌ای ، بگویید یک مسئله طبیعی است ولی وقتی به گذشته خود نگاه کنید به مواردی می‌رسید که با فروشنده‌ای برخورد داشتید که سعی در فروش محصول خود داشته است اما آن را درست نمی‌شناخته و اطلاعات درستی در رابطه با آن محصول نداشته است.
هیچ چیزی برای مشتری ناامیدکننده‌تر از این نیست که فروشنده‌ای با او صحبت کند که اطلاعات کامل در مورد محصول نداشته باشد. اگر دانش عمیقی در مورد محصول نداشته باشید پس توضیحات قانع‌کننده‌ای هم نمی‌توانید ارائه دهید.
اگر به شما محصولی برای فروش تحویل داده شود ولی دانشی در مورد آن ارائه نشود، شما باید خودتان اطلاعات مربوطه را کسب کنید، در نقش یک مشتری ظاهر شوید و سؤالات احتمالی را پاسخ دهید.
دانش کامل در مورد محصول قطعا برای فروش کافی نیست و همیشه شما را برنده نمی‌کند ولی دانش محصول یک بخش از فرآیند فروش است.
داستان من:
- من و همسرم به فکر خرید یک ماشین لباس‌شویی افتادیم. وقتی‌که به یک فروشگاه بزرگ رفتیم، با ۶ ماشین لباس‌شویی سفید از ۶ تولیدکننده مواجه شدیم که قیمت‌های مختلفی داشتند. ولی زمانی که از فروشنده دلیل این تفاوت قیمت را پرسیدیم نتوانست ما را قانع کند.
- یا مثلا وقتی برای اجاره خانه به مشاور املاک مراجعه کردیم. از مشاور املاک پرسیدیم که خانه سرویس گرمایش و سرمایش دارد یا خیر. این سؤالات، سؤالات پایه‌ای هستند که هر مشتری ممکن است بپرسد.
البته این امر بدیهی است که فروشنده گاهی اوقات در مورد یک سری سؤالات که قبلا از او پرسیده نشده، دچار مشکل شود که در این مواقع باید از مشتری عذرخواهی کرد و به او بگویید که به‌زودی اطلاعات را برای او ارسال می‌کنید. البته این مواقع باید استثنا باشد و به اتفاق همیشگی تبدیل نشود.
خیلی از کسب‌وکارها به اشتباه آموزش دانش محصول را آموزش فروش می‌دانند. این اتفاق باعث می‌شود که فروشندگان شرکت ما اطلاعات کامل در مورد محصول دارند ولی توانایی پیروزی در فروش را ندارند.
۵. دانش فروش:
حتی آن‌هایی که سال‌های سال در زمینه فروش فعالیت داشتند هم موافق این موضوع هستند که باید دانش و مهارت خودشان را به‌روز کنند.
بزرگ‌ترین معضل یک فروشنده حرفه‌ای ، توقف در کسب مهارت و دانش در زمینه فروش است که بیشتر هم گریبان‌گیر افرادی می‌شود که سال‌ها در زمینه فروش یک محصول خاص فعالیت می‌کنند و فکر می‌کنند که همه چیز را می‌دانند و به‌اصطلاح به نقطه راحتی در زمینه فروش رسیده‌اند.
برای به‌روز بودن دانش و مهارت می‌توانید دوره‌ها و مدارک مختلف را در نظر بگیرید.
۶. نگرش:
این ویژگی نهاییه یک فروشنده حرفه‌ای است که پازل فروش را تکمیل می‌کند. یک مشخصه است که یک فروشنده سوپراستار را از سایر افراد متمایز می‌کند، یک مشخصه است که یک ورزشکار سوپراستار را از سایر افراد متمایز می‌کند و تنها یک مشخصه است که برنده را از بازنده متمایز می‌کند.
و آن نگرش است.
بهترین نگرش مثبت ذهنی این است که شما همیشه به موفقیت فکر کنید و خود را موفق بدانید. اینکه شما بتوانید این نگرش را داشته باشید، در هر شرایطی می‌توانید روزنه روشنایی را پیدا کنید. می‌توانید ببینید چه چیزی به نتیجه مثبت منجر خواهد شد.
اکنون که با ۶ سیلندر فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای آشنا شدید باید این موارد را ماهانه چک کنید. به یاد داشته باشید بزرگ‌ترین سرمایه‌گذار خودتان هستید، پس روی خودتان سرمایه‌گذاری کنید. مهارت‌آموزی و کسب دانش را متوقف نکنید و در نهایت نگرش مثبت را در ذهن خود ایجاد کنید.
شما می‌توانید برای مطالعه مطالب دیگر در زمینه بازاریابی و فروش به لینک زیر مراجعه کنید.
نکاتی برای بازاریابی اپلیکیشن موبایل
