درباره فروش مشاوره‌ای چه می‌دانیم؟ اساساً هر شخصی یک فروشنده است ولی در طول زمان می‌توانیم مهارت‌های خود را افزایش دهیم و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شویم. در کودکی ما با کلمه “نه” ناآشنا بودیم و هر چیزی که می‌خواستیم بدون “سنجش شرایط” روی آن اصرار می‌کردیم. اما به‌مرور زمان و بزرگ‌شدن با درک کامل کلمه “نه” کار برای ما سخت شده است. حتی برای اینکه بخواهیم گوشی همراه خود را برداریم و یک قرار تنظیم کنیم از ترس شنیدن “نه” این کار را انجام نمی‌دهیم.
حالا شما این را در فروشندگی در نظر بگیرید. زمانی شما می‌توانید فروشنده حرفه‌ای باشید که با کلمه “نه” ناآشنا باشید با این تفاوت که شما باید شرایط را بسنجید.
در زمان “نه” گفتن مشتری چه کاری نباید انجام بدیم؟
زمانی که مشتری “نه” می‌گوید مربوط به شرایط فعلی است و سرعت تغییر سبک زندگی آدم‌ها نظر آنها را هم تغییر می‌دهد. یعنی “نه” به معنی “امروز نه” است. من به شما قول می‌دهم در ۶ ماه گذشته کاری را انجام داده‌اید که قبلاً گفته بودید “نه”، چرا؟ چون شرایط شما تغییر کرده است.
در هر کسب‌وکاری ارزشمندترین دارایی بعد از منابع انسانی و پایگاه اطلاعاتی مشتریان، باید پایگاه اطلاعاتی “نه”هایی باشد که شنیده‌اید.
به‌عنوان مثال ما با یک مشتری برای یک پروژه صحبت کردیم و آنها جواب رد دادند. ما تقریباً هر سه ماه با آنها تماس می‌گرفتیم و بعد از سه سال توانستیم اولین قرارداد شرکت را به دست بیاوریم.
از این بعد هر “نه”ای که می‌شنوید فقط “امروز نه” است.
چه تکنیک‌هایی باید استفاده کنیم؟
تکنیک‌های زیادی وجود دارند که منجر به فروش می‌شوند ولی هر کدام از آنها در شرایط خاص فقط کارآیی دارد و ما نمی‌توانیم همیشه برنده فروش باشیم. برای استفاده از این تکنیک‌ها دو چیز لازم داریم، یک ذهن قوی برای اینکه آنها را به یاد بیاوریم و یک قدرت تصمیم‌گیری برای اینکه از بین آنها انتخاب درستی داشته باشیم.
تکنیک قدیمی “tell and sell” در چند سال اخیر با تکنیک “selling solutions” جایگزین شده است. در تکنیک اول ما می‌گفتیم و می‌فروختیم ولی در تکنیک دوم ما می‌پرسیم و می‌فروشید. این به مشتری ما احساس ارزشمندبودن می‌دهد. تکنیک دوم کار ما را برای فروش دوباره به مشتری راحت می‌کند.
در تکنیک فروش راه‌حل، که به آن فروش مشاوره‌ای هم می‌گویند ما باید سعی کنیم مورد خاصی که مشتری برای حلش به ما مراجعه کرده را پیدا کنیم و سعی کنیم انتخاب را برای او راحت کنیم.
حتی ما می‌توانیم موقعیت‌های دیگر مشتری را هم درک کنیم تا بتوانیم محصولات و یا سرویس‌های دیگرمان را هم به او پیشنهاد دهیم.
در مورد فروش مشاوره‌ای نکته‌ای که باید دقت کنیم این است که هدف فروش نیست، هدف ایجاد یک حس خوب برای فروش دوباره است.
بسیاری از مشتریان ممکن است از ما خرید کنند ولی ناامید هستند و دیگر سراغ ما نمی‌آیند.
در بخش نظرات تکنیک‌های مورد استفاده خود را با ما به اشتراک بگذارید.
چطور از مشتری بله بگیریم؟
مثال یک زن و شوهر را در نظر بگیرید؟
مرد: بیا امشب بریم سینما، فیلم خیلی خوبی داره و کلی جایزه اسکار برنده شده. چند وقت هم هست نرفتیم سینما.
زن: اوه! امشب اگر بدونی تلویزیون چی میخواد نشون بده، کلی برنامه چیدن از ساعت ۶ تا ۱، بیا امشب خونه بمونیم از برنامه‌ها لذت ببریم. من یه شام خوبی هم آماده می‌کنم.
مرد: خوب شما اون فیلم رو بررسی نکردی، اون فیلم مدت زیادی هم روی پرده نمی‌مونه. بعد کلا فیلم روی پرده بزرگ و با صدای با کیفیت ببینیم خیلی جذابه.
زن: ببین امشب ممکنه بارون بیاد و سینما هم ممکنه شلوغ باشه، بیا امشب بشینیم خونه، من یه شام خوب درست می‌کنم اینجا کنار شومینه می‌شینیم تلویزیون می‌بینیم.
……….
این دقیقاً همان فرایند متقاعدسازی و فروش است.
چه کسی برنده این گفتگو می‌شود، اصولاً کسی که دلیل بیشتر و بهتری داشته باشد.
راه‌حل اینکه ما بتوانیم از مشتری بله بگیریم، این است که دلایل کافی داشته باشیم و حرفه‌ای عمل کنیم.
فروشنده حرفه‌ای به جای سعی در فروش، به تصمیم‌گیری مشتری کمک می‌کند. پس باید سعی کنیم حرفه‌ای عمل کنیم و حس خوبی را در مشتری ایجاد کنیم. این اتفاق هم به نفع مشتری است و هم به نفع ما که می‌توانیم فروش مجدد را به آن مشتری انجام دهیم.
در این مطلب سعی بر این شده است تا نکاتی که به موفقیت ما در فروش کمک می‌کند، مطرح شود. در این مطلب یاد گرفتیم “نه” به معنی “امروز نه” است. باید سعی کنیم راه‌حل مناسب هر فرد را پیدا کنیم و بعد فروش مشاوره‌ای را انجام دهیم. مانند حرفه‌ای‌ها به تصمیم‌گیری مشتری کمک کنیم و روابط بلندمدت ایجاد کنیم.
شما می‌توانید برای مطالعه مطالب دیگر در زمینه بازاریابی و فروش به لینک زیر مراجعه کنید.
استراتژی های قیمت‌گذاری در فروش اپلیکیشن
